آمادگی کامل داشته باشین

چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی

طرف مقابلی که قصد گفتگو با اون رو دارین بشناسین تا بتونین نقاط قوت خود و نقاط ضعف اونو مشخص کنین. اگه طرف مقابل بسیار باتجربهه، شاید دارای گذشته ای با اطلاعات کاربردیه. در صورت امکان با شرکتای تجاری دیگری که قبلا با این فرد معامله کردن، صحبت کنین. خیلی از گفتگو کنندگان الگوها و سبکای مشخصی دارن که اگه شناسایی شن، می تونین به نفع خودتون از اونا استفاده کنین.

اگه خریدار هستین، مطمئن شید که با محصول یا خدماتی که موضوع گفتگو هستش، آشنا هستین. اگه طرف مقابل احساس کنه که در مورد جزئیات آگاهی ندارین، ممکنه سعی کنه تا از شما گاف بگیره یا کاری کنه که باعث ایجاد اضطراب و خاطر جمع نبودن در شما شه. روان شناسی نقش مهمی در توانایی شما واسه بیشترین حد استفاده از نبود آمادگی طرف مقابل و تعیین حرکت بعدی داره.

بیشتر گفتگو کنندگان پیش از شروع، قیمتی خاص یا هدفی مشخص تو ذهن دارن. این هدف باید طبق انتظارات واقعی و با در نظر گرفتن تموم شرایط و مشکلات تعیین شه. این مشکلات می تونن محدود کردن بودجه، روش مدیریتی، فشار واسه رسیدن به اهداف فروش و بقیه نیروهای خارجی دیگر باشه. در طول گفتگو، ممکنه هدف طبق تغییر در چشم انداز و بقیه اقدامات غیرقابل پیش بینی از طرف هر طرف، تغییر کنه. در حالی که هدف پایانی شما باید واقعی باشه، نباید به عنوان مانعی واسه ارائه اولین پیشنهاد یا طرح پیشنهاد دوطرفه بکنه.

پیش از اینکه گفتگو رو شروع کنین، مطمئن شید که طرفِ دیگر اختیار کامل واسه دادن تعهدات لازم رو داره. نباید در موقعیتی قرار بگیرین که فهمیده باشین در معامله ای گرفتار شدین که توافق تون باید به وسیله فردی رده بالاتر مورد تأیید قرار بگیره.

روش داشته باشین

چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی

اصول پایه ای هست که واسه هر گفتگو به کار میره. اولین پیشنهاد معمولا مهم ترین پیشنهاده و ملاکیه که طبق اون، تموم پیشنهادات بعدی قضاوت و مقایسه می شن. شما هیچ وقت بهش چیزی که تقاضایش رو دارین، دست نخواهید پیدا؛ پس اولین پیشنهادتان رو شجاعانه و جسورانه مطرح کنین. قیمت مورد نظر شما همون پیشنهاد اوله که معمولا شامل مازادیه که در طول گفتگو ممکنه از اون بیخیال شین. شما می خواید که همون قیمت رو به دست بیارین پس با قیمتی پایین تر از اون چیزی که فروشنده در نظر داره، شروع کنین. نگران نباشید که این کار باعث توهین به طرف مقابل شه. تا زمانی که پیشنهادتان مسخره نباشه، طرف دیگر با امید واسه عددی بهتر، گفتگو رو ادامه میده.

به عنوان یک خریدار، هیچ وقت بودجه یا محدود کردن هاتون رو در زمان گفتگو معلوم نکنین. حقه محبوب فروشندگان اینه که تغییراتی در مشخصات، برنامه و بقیه ویژگیای محصول اعمال کنن تا محصولی کم ارزش تر اما متناسب با بود جه تون، به شما بفروشن. اما شما با پولی که دارین بهترین محصول رو می خواید، پس هدفی در پیش گرفتن کنین که بتونین با هزینه کمتر، محصولی که از اول براش برنامه ریزی کردین رو به دست بیارین.

چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی
چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی

همیشه چیزی واسه صرف نظر کردن در طول گفتگو داشته باشین که به موقعیت تون در گفتگو آسیب نمی رساند. اگه در حال ارائه پیشنهاد قیمت به یک خریدار هستین، اضافه کردن دام و چیزی حواس پرت کن به پیشنهادتان رو در نظر بگیرین تا طرف مقابل بتونه اونو پیدا کنه. مثلا، اگه در حال ارائه پیشنهاد واسه یک پروژه هستین، به نکات اضافی خوبی که واسه موفقیت پروژه لازم نیستن توجه کنین. می تونین بخشای یدکی در نظر بگیرین که شاید تا پایان کار به اونا احتیاجی نباشه. با این کار، اگه خریدار این موارد رو حذف کنه تا قیمت کلی کم بشه، شما هیچی از دست نداده اید، بلکه به خریدار کمک کردین تا به قیمت مورد نظرش برسه. اینجور ترفندهایی به شما کمک می کنه تا طرف مقابل رو از حمله به اصل پیشنهادتان بازدارید. اینجور راهبردی باید در مورد ی مورد نظر و با توجه به اینکه پیشنهاد دهندگان دیگر ممکنه چه کاری بکنن، اجرا شه. اگه میدونید که تنها راهِ بردن پیشنهاد اینه که همه چیز رو جفت و جور کنین، پس این روش شاید مناسب نمیشه.

چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی

به نشونه هایی مثل حرکات بدن، الگوهای صحبت و واکنشای طرف مقابل به چیزی که می گین، توجه کنین. آماده باشین که اگه احساس کردین گفت و گوا به هیچ نقطه ای ختم نمی شه و یا طرف مقابل حاضر نیس از مواضعش کوتاه بیاد، گفت و گوا رو به تعویق بندازین یا لغو کنین. بی میلی تون نسبت به ادامه دادن تحت اینجور شرایطی رو نشون بدین و بذارین طرف مقابل با این سؤال روبرو شه که دوباره به گفت و گوا برمی گردید یا نه. اگه اونا نگران لغو معامله باشن، واسه حرکت رو به جلو احساس فشار می کنن. صبور باشین، حتی اگه طرف مقابل صبور نیس. این کار واسه افرادی که مشتاق موفقیت فوری هستن، سخته، اما آخرین چیزی که شما می خواید اینه که طرف مقابل فکر کنه شما تحت فشار هستین تا سریع معامله رو به انجام برسونین.

از نقطه نظر قراردادی، یک پیشنهاد دوطرفه به شکل خودکار تموم پیشنهادات قبلی رو رد می کنه. زمانی که پیشنهادی مطرح شد، باید انتظار هر واکنشی رو داشته باشین: مثل قبول یا رد اون، یا حتی پیشنهاد متقابلی که راه گفتگو رو باز می ذاره. اگه پیشنهادتان رد شد و از شما خواسته شد تا پیشنهادی جدید و بهتر ارائه بدین، در این دام نیفتید. این کار مثل گفتگو با خودتونه و نباید اونو انجام بدین. اگه آخرین پیشنهاد مطرح شده از طرف شماس، همیشه بر ارائه پیشنهادی دوطرفه از طرف دیگر اصرار کنین تا موقعیتش رو پیش از اونکه شما پیشنهاد دیگری مطرح کنین، عوض کنه.

نقطه نفوذ رو پیدا کنین

جدا از اینکه استفاده از نقاط ضعف طرف مقابل، بر بیشترین حد استفاده از نقاط قوت تون تمرکز کنین. اگه تنها منبع در دسترس واسه محصول خاصی هستین، قدرت خیلی زیادی دارین. اگه شرایط اقتصادی باعث ایجاد بازاری شده که در اون محصولی که شما می فروشید، پر تقاضاست و عرضه کننده ی کمی داره، این موقعیت به شما قدرت چانه زنی بیشتری واسه تعیین قیمت می ده. اگه خریداری در شرایط اقتصادی بی حرکت هستین، معمولا امتیاز عرضه بیشتر از حد و خواسته کم رو دارین. این موقعیت مثالی سنتی از وقتیه که عرضه به شکل گسترده نسبت به خواسته بیشتره و واسه همین قیمتای بازار یهو سقوط می کنه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   چیجوری خواسته افزایش حقوق بدیم؟ "

در اول کار، با تشریح علم و تخصص تون در مورد موضوع گفتگو، شالوده ای قوی بنا کنین. این کار ممکنه باعث ترسوندن طرف مقابل شه و پیش از اونکه بتونه قدرتش رو نشون بده، تسلیم شما شه. معمولا پیشی گرفتن در گفت و گوا تجاری سخت رقابت برانگیزه، پس بهتره در اول گفتگو، راه رو به سمتی که می خواید هدایت کنین.

پیشنهاد خوبی ارائه کنین

چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی

واسه ارائه پیشنهاد فقط به جنبه ی مالی فکر نکنین. پیشنهاد باید همه عناصر چانه زنی رو دربرگیرد و معمولا شامل زمینه ای واسه قراردادی می شه که به توافق رسمیت می بخشه. اگه پیشنهادی بدون توضیح جزئیات ارائه بدین، ممکنه بعدا فهمیده باشین که هیچ تعاملی با طرف مقابل نداشتین. پایه چانه زنی باید شامل اینجور مواردی باشه: قیمت پیشنهادی (با میزان مناسب)، توضیح کار (بخش)، شناسایی و کمیت جنسا یا خدمات، تحویل برنامه، تشویق کنندهای اجرایی (در صورت وجود)، تضمین روشن (در صورت وجود)، قوانین و شرایط، و هر سندی که با برگشت ثبت شده.

تبادل یک عامل با عامل دیگر – مثل قیمت پایین تر واسه برنامه ای منعطف تر – روشی معموله. اینجور مهرهایی واسه معامله باید در جیب تون وجود داشته باشه تا زمان بستن قرارداد و رسیدن به قیمتی که می خواید، از اونا استفاده کنین. با اینکه معمولا توجه اصلی شما بر قیمته، همیشه باید تموم اجزای معامله رو تو ذهن تون داشته باشین. واسه قبول قراردادهای استاندارد به عنوان «استاندارد صنعتی» یا «چیزی که ما همیشه استفاده می کنیم» تحت فشار قرار نگیرید. همه چیز، حتی جزئیات قابل تغییر هستن. اگه طرف مقابل از تغییر شرایط سخت پرهیز می کنه، به معامله و تجارت در جای دیگری فکر کنین.

جهت جلوگیری از کج فهمی، پیشنهادات باید به شکل کتبی ارائه شن و همه جزئیات معامله رو دربربگیرند. ایده ی خوبیه که یادداشتایی شامل دلایل هر پیشنهاد در طول جلسه داشته باشین. در حالی که طرف مقابل این یادداشتا رو نمی بینه، این کار به شما کمک می کنه تا بفهمین که باید از چیزای بی ارزش صرف نظر کنین و گفت و گوا رو دوباره از سر بگیرین. بخشی از فرایند، بازتعریف راه و روش و تکنیکای تون و استفاده از درس هاییه که یاد گرفتین. اگه واسه یک شرکت یا دولت کار می کنین، این یادداشتا معمولا باید به عنوان برونداد گفت و گوا ثبت شن و تکمیل کننده ی فایل قراردارد هستن.

به دنبال راه حلی باشین که باعث بُرد هر دو طرف شه

چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی

در طول گفتگو سعی کنین تا بفهمین چه نتیجه ای واسه طرف مقابل قابل قبوله. این نتیجه ممکنه ترکیبی از چیزای مختلفی باشه که مربوط به قیمت نیستن. مثلا، زمان تحویل شاید مهم ترین نکته واسه طرف مقابل باشه، در حالی که مهم ترین مسئله واسه شما کیفیت محصوله.

فهم اولویتای طرف مقابل به اندازه درک اولویتای خودتون مهمه، پس ببینین که اگه شما به جای اون بودین، چه می خواستین. زمانی که در حال تهیه پیشنهادات تون هستین، سعی کنین اولویتای طرف دیگر رو تا جایی که باعث تضعیف موقعیت تون نشه، در نظر بگیرین. واسه جلوگیری از شکست، آماده باشین تا از چیزای کوچیک واسه به دست آوردن چیزای بزرگ بیخیال شین. محدود کردن هاتون رو بشناسین و بدونین که تا چه حد حاضرید در هر بخش از معامله پیش برید.

با اینکه شما قدرت دارین که به میل خودتون بر فرایند گفتگو اثر بذارین، هدف تون باید محفوظ داشتن یک معامله خوب بدون عذاب واسه هر دو طرف باشه. این مسئله به ویژه واسه زمانی مهمه که شما با طرف مقابل به طور همیشگی گفتگو می کنین. مؤثرترین گفتگو کنندگان، افرادی حرفه ای هستن که تجارت شون رو می شناسن و اجازه نمی دن ویژگیای شخصیتی و رفتارهای غیرمنطقی با مأموریت شون تداخل پیدا کنه. اونا می تونن این باور رو در طرف مقابل به وجود بیارن که تحت شرایط موجود بهترین معامله ممکن رو انجام دادن.

چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی

زمانی که معامله انجام شد، شما می خواید که در طول اجرای قرارداد، به شکل مؤثر با طرف مقابل کار کنین. اگه اونا تهدید و تسلیم شده باشن، شاید دوباره با شما گفتگو نخوان کرد و تجارتای آینده رو هم لغو می کنن. در حالی که برخوردهای پرحرارت در بین گفتگو چیزی عادیه، بعضی وقتا به همکاری و صلح واسه بستن یک قرارداد نیازه.

معامله رو به آخرسر برسونین

چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی

گفتگو ی موفق هم مثل چک و چانه زدن احتیاج به خلاقیت، زیرکی، توجه به زمان بندی و توانایی پیش بینی حرکت بعدی طرف مقابل داره. از طرف دیگر، گفتگو مثل شطرنجه که هر حرکت باید نه تنها با توجه به حرکت بعدی، بلکه طبق چندین حرکت آینده طراحی شه. معمولا هر چه در گفتگو پیش می روید، حرکتاتون کمتر می شن و می تونین توقع داشته باشی که همین اتفاق واسه طرف مقابل هم بیفته.

چیجوری در گفت و گو ها تجاری موفق باشیم  آموزشی

همیشه در حالی که راهبردتان رو آماده می کنین به پایان کار فکر کنین و آماده باشین تا در نقطه ای، فرقای باقی مونده رو کنار بذارین. تقریبا بدیهیه که وقتی هر دو طرف به پایان نزدیک می شن، نمی تونن آخرین قدم رو واسه رسیدن به توافق بردارن. کوتاه اومدن کاری اختیاریه، اما باعث می شه تا معامله به آخرسر برسه. به همین دلیله که همه پیشنهادات به نقطه ای بسیار مهم می رسن: اونا صحنه رو واسه توافق پایانی آماده میسازن.

منبع : entrepreneur

در هر گفتگو ای جواب بله بگیرین، گفتگو بر سر حقوق بیشتر، معاملات بزرگ و حتی یک کار روزمره


دسته‌ها: آموزشی